銀行は「この会社は貸したお金をきちんと返してくれるかどうか」を重視して融資をします。融資先が借入金の返済をできない場合、融資した金額を会社へ寄付したのと同じ結果になるためです。

つまり、銀行は返済されない借入金元本の金額(貸したお金の額)だけ損することになってしまいます。

例えば、融資先が借入金元本の残高1,560万円を返済できなければ、銀行は同額(1,560万円)だけ損します。

そのため、融資担当者は「会社は融資した金額をどのように使い、売上金額や利益額などの業績(結果)へ反映されるのか」に神経を尖られています。融資先の借入金の返済能力を銀行は把握したいと考えているためです。

利益額を獲得できないというのは、「収入<支出」を意味しており、会社の現金預金が減少してしまいます。そうなると、会社は借入金を返済する財源を確保できないため、銀行は不安になります。

このような銀行の不安を解消するため、会社は「借入金の返済能力がある」ことを融資担当者にアピールする必要があります。それによって、会社は銀行からの信用を勝ち取ることができます。

具体的には、融資担当者が来社するのを待つのではなく、会社から銀行訪問をすることが大切となります。銀行訪問を実施しないと、「この会社は融資した金額をどのように使っているのか分からない」と銀行は不安に感じてしまいます。

会社が銀行訪問をすることによって、銀行が気にしている「融資を受けた金額の使い道とその結果(業績)」について積極的に報告する意思表示をすれば、融資担当者の不安を取り除くことができます。

そこで、「銀行の信用を勝ち取る銀行訪問のポイント」を解説します。

銀行訪問するときのポイント

融資担当者は数多くの融資先を担当しているため、いろいろな会社の業績を分析しています。例えば、融資している会社の売上金額や利益額の傾向から銀行は景気の良し悪しを把握することができます。

また、担当件数の多い融資担当者は忙しいです。そのため、銀行は1社あたりに多くの時間を割くことができず、一つひとつの融資先については詳しくありません。

これらの事情を考慮した上で銀行訪問することが、銀行の信用を勝ち取るポイントとなります。

定期的に訪問する

融資担当者は「銀行融資の引き出しを有利にするために、融資先は都合の悪い情報を隠したがる傾向にある」ことを熟知します。このような銀行の不安を払拭するのが定期的に銀行訪問する目的です。

例えば、電気製品修理業者のエアコン修理の受注量が前年よりも減少したと仮定します。このような都合の悪い情報については、会社が銀行訪問を毎月実施していれば、8月の売上金額を前年と比較することによって融資担当者は「去年よりも業績が悪い」と分かります。

しかし、銀行訪問をしない場合や年1回のみの頻度では、会社にとって都合の悪い情報を融資担当者が把握できないケースは十分に考えられます。

仮に年1回だけの銀行訪問で修理業者が決算書を提出した場合、エアコン修理の受注量が減少しても他の修理でカバーすることにより、年間の売上金額が前年より増加するケースがあり得ます。それによって、会社にとって都合の悪い情報を隠すことが可能となります。

ただ、こうした状況は会社が「エアコン修理の受注量の減少に対する改善策を怠っている」と捉えることができます。前年よりも売上金額が増加したという事実だけを見て、「今までの事業展開で問題ない」と会社は誤解しかねません。

このことを銀行は熟知しているため、会社は「悪い情報を包み隠さない」ことをアピールして融資担当者の信用を勝ち取る必要があります。そのため、銀行訪問の頻度は毎月あるいは3ヶ月に1回がポイントです。

経営者が銀行訪問をする

銀行は「融資先は今後も借入金を返済できるかどうか」に興味があります。そのため、「売上金額や利益額など過去の業績」と「今後の事業展開」について、融資担当者は知りたがっています。当然、銀行訪問ではこれらのことを融資担当者に伝える必要があります。

しかし、銀行訪問を経理担当者に任せる会社がたくさん存在します。確かに経理担当者なら売上金額や利益額など過去の業績を融資担当者へ伝えることはできます。しかし、今後の事業展開は経営者の考えであるため、経理担当者が銀行へビジネス内容を的確に伝えるのは難しいです。

例えば、住宅の建売をメインにしている不動産業者が「今後は注文住宅の受注増を考えている」と仮定します。

経理担当者ならこのような今後の事業展開の事実は伝えられても、「建売の住宅(在庫)が売れ残ったときのリスクを回避する方法」など、細かい背景まで把握しているとは限りません。

銀行が今後の事業展開で把握したい情報は「今後は注文住宅の受注を増やしたい」という事実ではなく、その背景など経営者の考え方です。

このように、今後の事業展開を融資担当者へ的確に伝えるためにも、経営者が自ら銀行訪問する必要があります。

都合の悪いことから先に話す

融資担当者は「できるだけ会社へお金を貸したい」と考えています。会社への借入金元本のうち、返済される利子が銀行の収入となるためです。例えば、ある会社に3,000万円を金利3%で融資している場合、銀行の年間収入は「融資額3,000万円×3%=90万円」となります。

銀行は会社への融資を可能とする材料を探しています。だからこそ、銀行訪問では融資担当者に都合の悪いことを先に話して、その後に改善策を伝えることで締めくくりを良くすることが大切となります。

例えば、ペットショップの売上金額が前年より減少したと仮定します。

前年より減少したという事実だけを伝えるだけでは、「今年はさらに売上金額が減少するかもしれない」と銀行は不安を感じてしまいます。しかし、改善策を説明できれば、融資担当者からの信用度はアップします。

そのとき、「動物(商品)知識を身に付けて、顧客に説明できるようにする」「接客態度をさらに良くする」「ペットフードのネットショップに力を入れる」などの売上金額を増加させる方法など、具体的な改善策を銀行へ伝えるのがポイントとなります。

どの銀行にも全く同じ話をする

銀行ごとに会社へ融資するときのスタンスは異なります。例えば、「A銀行は積極的にお金を貸したがっている」「B銀行は業績のよい会社へ融資をしたい」「C銀行は融資を控えている」など銀行の考え方はさまざまです。

しかし、融資担当者は自行(自分の銀行)のスタンスを会社に教えてくれません。そのため、会社は銀行訪問によって銀行のスタンスを探る必要があります。

積極的にお金を貸したがっている銀行に融資を申し込んだほうが銀行融資は引き出しやすいです。反対に融資を控えている銀行に対してアプローチしても無駄な労力を費やすことになりかねません。

そこで、各銀行のスタンスを探るために、比較しやすくする仕掛けが必要となります。その仕掛けとは、どの銀行にも全く同じ話をすることです。そうすることで、各銀行の反応の違いを比較できます。

例えば、中華料理店が「テイクアウト料理を提供できる新店舗をオープンしたい」という今後の事業展開を融資担当者へ話したと仮定します。

新店舗オープンするためには物件の改装費用など多額の資金を投入しなければなりません。そのため、新店舗オープンの話を融資担当者が聞いたとき、「この会社は将来、借入を申し込んでくるはず」だと判断します。

融資に積極的な銀行ならテイクアウト料理を提供する理由やメニューなどに強い関心を示す可能性があります。反対に融資を控えている銀行なら、軽くうなずく程度かもしれません。

このように、会社が提示する内容に対する温度差の違いにより、各銀行のスタンスを探ることができます。したがって、各銀行には全く同じ内容を話すようにしましょう。

銀行の忙しい日時に訪問するのは控える

融資担当者は融資案件をたくさん抱えています。それに比例して書類作成など事務処理の量も多く、業務に追われている可能性があります。そのため、銀行の忙しい日時に会社が訪問しても融資担当者は内心では快く思いません。

忙しい日時に銀行訪問しても、会社と銀行の双方にとってデメリットが大きいといえます。具体的に融資担当者にとって忙しい日時は次の通りです。

  • 忙しい日:月初め、月末、毎月5日・10日・15日・20日・25日(振込など会社間のお金が頻繁に動くため)
  • 忙しい時間帯:午後(銀行店舗の閉店が午後3時のため)

反対に忙しい日以外の午前中は空いています。融資担当者の事務処理の量が少ないと考えられるためです。そうしたことを考慮すると、午前中に銀行訪問すると融資担当者の心証が良くなるといえます。

1回の訪問時間を短くする

たくさんの融資先を抱える融資担当者が1社あたりに割ける時間は限られます。そのため、銀行訪問での会社の長話はあまり歓迎されません。具体的には20分程度が目安となります。

しかし、銀行は「この会社は借入金をきちんと返済できるかどうか」を把握したいと考えています。当然、融資担当者は会社の業績や今後の事業展開を注視しています。したがって、銀行に会社のことを的確に短時間で伝えることが大切です。

例えば、運送業をしていて受注量の増加が見込めると仮定します。そのとき、銀行は受注量の増加に興味があります。そのため、銀行訪問で融資担当者に対して、興味のある部分に絞って話すことがポイントとなります。

この場合、売上金額や利益額など業績の推移の説明に時間を割くことはできません。毎月の売上金額などの推移を融資担当者が目視できるように、資料の作り方を工夫するなどが必要です。

このように、1回の訪問時間が短くても、工夫次第で会社のことを融資担当者に伝えることはできます。

決算報告は支店長に同席してもらう

会社へ融資するかどうかの決定権は支店長が握っているケースが多いです。言い換えれば、銀行融資を引き出す成否の鍵を握っています。そのため、支店長の心証をよくすることが大切となります。

しかし、支店長は融資担当者以上に忙しいです。その支店の担当エリアをすべて管理する立場のためです。当然、融資先については、融資担当者より詳しくありません。

だからこそ、「この業界の市場は成長する」「仕事の受注量が増加している」など会社のことを支店長に理解してもらう努力が必要です。

そのため、「決算報告だけは支店長にも聞いてほしい」という旨を融資担当者に伝えて、同席してもらうようにしましょう。

まとめ

銀行は融資先について借入金の返済能力を把握したいのと同時に、融資案件がたくさんあるため、会社のことを分析するのに時間を割くことができません。そのため、融資担当者は融資先のことを効率よく分析したいと考えています。

したがって、銀行に対する心証を良くするためには、会社のことを短時間で効果的に伝えるのが銀行訪問のポイントとなります。

このように、会社は融資担当者・支店長の置かれている立場を踏まえた上で、銀行訪問を実行しましょう。


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